بسیاری از فروشگاه‌داران، با امید افزایش فروش به اینستاگرام روی می‌آورند، اما پس از مدتی پیج خود را رها می‌کنند. دلیل اصلی روشن است: تولید محتوای حرفه‌ای برای شبکه‌های اجتماعی هزینه‌بر، زمان‌گیر و فرساینده است.
عکاسی، طراحی، نوشتن کپشن و مدیریت تقویم محتوا همگی نیازمند بودجه و نیرو هستند؛ در حالی که بازده آن همیشه به فروش مستقیم منجر نمی‌شود. همین مسئله باعث می‌شود بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک و متوسط به این نتیجه برسند که «اینستاگرام دیگر جواب نمی‌دهد».
با این حال، مسیر دیگری هم وجود دارد. فروشگاه‌ها می‌توانند بدون درگیرشدن در تولید محتوای پرهزینه، همچنان از اینستاگرام به‌عنوان یک کانال جدی فروش استفاده کنند. این مسیر بر پایه محتوای تولیدشده توسط مشتریان یا همان UGC (User Generated Content) شکل می‌گیرد.
در رویکردUGC، نقش فروشگاه‌دار از تولیدکننده محتوا به مدیر و کنترل‌کننده جریان محتوا تغییر می‌کند. به این ترتیب، بار سنگین هزینه و زمان از دوش او برداشته می‌شود و در عین حال اعتماد و فروش واقعی افزایش می‌یابد.
چرا تولید محتوای حرفه‌ای برای فروش اینستاگرامی پرهزینه است؟
وقتی از محتوای حرفه‌ای صحبت می‌کنیم، منظور تنها یک عکس یا ویدیو ساده نیست. برای اینکه محتوایی به فروش منجر شود، معمولاً نیاز به تیم یا تخصص‌های مختلف وجود دارد: عکاس برای نمایش حرفه‌ای محصول، طراح برای تدوین و ادیت، کپی‌رایتر برای نوشتن متن متقاعدکننده و در نهایت یک مدیر محتوا برای هماهنگی همه این مراحل. علاوه بر هزینه مالی، هماهنگی این بخش‌ها زمان زیادی از فروشگاه‌دار می‌گیرد.
محتوای برند حتی اگر ظاهری حرفه‌ای داشته باشد، معمولاً به چشم تبلیغ دیده می‌شود. در حالی‌که محتوای واقعی مشتریان باورپذیرتر است و اعتماد بیشتری ایجاد می‌کند.
مشکل دیگر اینجاست که تولید محتوای حرفه‌ای در اینستاگرام به‌تنهایی تضمین‌کننده فروش نیست. حتی اگر پست‌ها زیبا و منظم منتشر شوند، مشتریان همیشه آن را به‌عنوان تبلیغ برند می‌بینند و سطح اعتمادشان پایین‌تر از محتوایی است که از تجربه‌ی واقعی خریداران نشأت گرفته باشد. بنابراین، فروشگاه‌ها عملاً با دو چالش همزمان روبه‌رو هستند: هزینه بالا و بازده نامطمئن. و اینجاست که روش جایگزین اهمیت پیدا می‌کند.
| استفاده از محتوای واقعی مشتریان، هم هزینه‌ها را حذف می‌کند و هم اثرگذاری بیشتری در فروش دارد، زیرا مصرف‌کننده امروز به تجربه‌ی هم‌نوعان خود بیش از هر محتوای رسمی برند اعتماد می‌کند. |
چگونه با UGC هزینه‌ها را کاهش دهید و همچنان بفروشید؟
محتوای تولیدشده توسط مشتری یا UGC به معنای هر نوع محتوایی است که توسط خریداران یا مخاطبان یک برند ساخته و منتشر می‌شود. این محتوا می‌تواند عکس محصول پس از خرید، استوری تجربه استفاده، ویدئوی کوتاه از رضایت مشتری یا حتی یک نظر ساده در کپشن باشد.
تفاوت اصلی این رویکرد با محتوای حرفه‌ای برند در هزینه و میزان اعتماد است.
فروشگاه‌دار به‌جای سرمایه‌گذاری برای تولید مستقیم، نقش مدیر و هماهنگ‌کننده را ایفا می‌کند. او شرایطی ایجاد می‌کند که مشتریان تجربه خود را به اشتراک بگذارند، سپس بهترین نمونه‌ها را انتخاب و بازنشر می‌کند. از نظر هزینه، این تغییر رویکرد به معنای حذف عکاس، تدوینگر و کپی‌رایتر است. از نظر اثرگذاری، UGC واقعی‌تر به نظر می‌رسد و همین واقعی بودن عامل اصلی ترغیب سایر مشتریان است.
مقایسه تولید محتوای معمولی و یو‌جی‌سی
شاخص | تولید محتوای برند | محتوای تولیدشده توسط مشتری (UGC) |
هزینه مستقیم | بالا (عکاس، ادیتور، کپی‌رایتر) | تقریباً صفر |
زمان موردنیاز | زیاد | کم (فقط انتخاب و بازنشر) |
سطح اعتماد مشتری | پایین‌تر (تبلیغاتی تلقی می‌شود) | بالاتر (واقعی و صادقانه) |
تأثیر بر نرخ تبدیل | نامطمئن | +10٪ (طبق داده Bazaarvoice) |
هزینه تبلیغات کلیکی | بالاتر | ~50٪ ارزان‌تر (طبق داده TheShelf) |
آمارهای جهانی نشان می‌دهند که استفاده از UGC می‌تواند نرخ کلیک تبلیغات اینستاگرامی را بیش از ۵۰ درصد افزایش دهد و هزینه هر کلیک را حدود نصف کاهش دهد. همچنین بیش از ۸۰ درصد مصرف‌کنندگان اعلام کرده‌اند که اگر برند از محتوای کاربران استفاده کند، احتمال خریدشان بیشتر می‌شود. این داده‌ها نشان می‌دهد که UGC نه‌تنها جایگزینی برای تولید محتوای حرفه‌ای است، بلکه ابزاری مؤثرتر برای رسیدن به فروش است.
طراحی استراتژی برای جمع‌آوری UGC
برای اینکه محتوای تولیدشده توسط مشتریان به‌طور مداوم در اختیار فروشگاه قرار گیرد، لازم است یک استراتژی مشخص طراحی شود. این استراتژی باید هم انگیزه مشتریان را در نظر بگیرد و هم مسیر ساده‌ای برای تولید و ارسال محتوا ایجاد کند.
۱- قدم اول؛ ایجاد انگیزه
مشتریان معمولاً به سادگی حاضر نمی‌شوند محتوای مرتبط با خرید خود تولید کنند، مگر اینکه دلیلی برای آن داشته باشند. این دلیل می‌تواند تخفیف در خرید بعدی، دریافت هدیه کوچک، یا شرکت در یک مسابقه ساده باشد. نکته مهم این است که این انگیزه باید به‌صورت واضح و سریع درک شود، مثلاً در قالب یک کارت یا پیامک همراه با خرید.
۲- قدم دوم؛ انتخاب فرمت مناسب
بسته به نوع محصول و ویژگی‌های مشتری، برخی فرمت‌ها بیشتر جواب می‌دهند. برای فروشگاه پوشاک، عکس مشتری با لباس خریداری‌شده مؤثر است. برای فروشگاه لوازم خانگی، ویدئوی کوتاه از استفاده محصول نتیجه بهتری می‌دهد. برای فروشگاه لوازم آرایشی، استوری تجربه‌ی استفاده سریع‌ترین راه تولید محتواست.
۳- قدم سوم؛ تعریف یک مسیر مشخص برای دریافت و دسته‌بندی محتوا
هشتگ اختصاصی در اینستاگرام، لینک ارسال عکس در واتساپ یا حتی QR کد در فروشگاه حضوری می‌تواند مسیر ساده‌ای ایجاد کند. مهم این است که مشتری احساس نکند با فرآیند پیچیده یا زمان‌بر روبه‌روست. هر چه مسیر ساده‌تر باشد، حجم UGC دریافتی بیشتر خواهد شد.
تبدیل مشتری راضی به تولیدکننده محتوا
مشتریانی که تجربه خرید خوبی داشته‌اند، بیشترین آمادگی را برای تولید محتوا دارند. نکته اینجاست که باید از آن‌ها در زمان درست و با روش مناسب درخواست شود. اگر این درخواست در لحظه‌ای که هیجان خرید هنوز تازه است مطرح شود، احتمال پاسخ مثبت بسیار بیشتر خواهد بود.
در فروش حضوری، فروشنده می‌تواند هنگام تحویل محصول با یک جمله ساده، مشتری را تشویق کند: «اگر از خرید راضی بودید، خوشحال می‌شویم تجربه‌تان را در استوری با ما به اشتراک بگذارید.»
در فروش آنلاین، ارسال پیام تشکر به همراه دعوت به اشتراک تجربه خرید بسیار اثرگذار است. حتی می‌توان کدی اختصاصی یا هشتگی مشخص معرفی کرد تا مشتری با استفاده از آن، بخشی از یک جمع بزرگ‌تر شود. این حس تعلق، انگیزه‌ی بیشتری برای انتشار محتوا ایجاد می‌کند.
روش دیگر، ارائه مزایای ملموس در ازای اشتراک تجربه است. برای مثال، وعده‌ی تخفیف در خرید بعدی یا شرکت در یک قرعه‌کشی کوچک. ترکیب این مشوق‌ها با درخواست مستقیم، فرآیند تبدیل مشتری به تولیدکننده محتوا را ساده و کارآمد می‌کند.
مدیریت و بازنشر محتوای کاربران
وقتی جریان UGC شروع به شکل‌گیری می‌کند، چالش اصلی انتخاب و مدیریت محتواست. همه‌ی محتوای تولیدشده کیفیت یکسانی ندارد و برند باید بهترین‌ها را گزینش کند. معیار انتخاب می‌تواند وضوح تصویر، صداقت پیام، یا تناسب با ارزش‌های برند باشد.
بازنشر محتوای منتخب در استوری یا صفحه اصلی باعث می‌شود دو اتفاق مهم رخ دهد. نخست آنکه مشتری تولیدکننده محتوا احساس ارزشمندی می‌کند و ارتباط عمیق‌تری با برند می‌سازد. دوم آنکه سایر مخاطبان با دیدن این بازنشر، اعتماد بیشتری پیدا می‌کنند، زیرا محتوای واقعی کاربران معمولاً باورپذیرتر از تبلیغات رسمی برند است. این چرخه بازنشر یک اثر دومینویی دارد.
مشتریان دیگر وقتی ببینند محتوایشان دیده و منتشر می‌شود، بیشتر تشویق می‌شوند که تجربه‌های خود را به اشتراک بگذارند. در نتیجه، فروشگاه بدون صرف هزینه و زمان برای تولید محتوای حرفه‌ای، یک جریان مداوم از محتوا خواهد داشت که به‌طور مستقیم بر افزایش فروش اثر می‌گذارد.
داده‌های واقعی از تأثیر UGC
برای روشن‌تر شدن اثر محتوای تولیدشده توسط مشتریان، نگاهی به آمارهای معتبر جهانی می‌تواند میزان اهمیت این رویکرد را نشان دهد:
| ۹۳٪ مارکترها معتقدند محتوای مشتریان واقعی از محتوای برند اثرگذارتر است؛ چون مردم به تجربه خریدار بیشتر اعتماد می‌کنند. | |
| افزودن عکس و نظر مشتریان در صفحه خرید باعث می‌شود احتمال خرید حدود ۱۰٪ بیشتر شود. | |
| تبلیغات اینستاگرامی که از محتوای مشتریان استفاده می‌کنند، ۵۳٪ نرخ کلیک بالاتر دارند. | |
| حدود ۸ نفر از هر ۱۰ نفر می‌گویند از برندی خرید می‌کنند که محتوای واقعی مشتریان را نشان می‌دهد. | |
| استفاده از محتوای مشتریان باعث می‌شود هزینه تبلیغات تقریباً ۵۰٪ کمتر شود. | |
| سه‌چهارم برندها باور دارند که محتوای مشتریان باعث می‌شود برندشان طبیعی‌تر و واقعی‌تر به نظر برسد. |
پیوند اینستاگرام با فروشگاه حضوری
فروشگاه حضوری می‌تواند نقطه شروع جریان تولید محتوای کاربر باشد. مشتریانی که وارد فروشگاه می‌شوند، همزمان خریدار بالقوه و تولیدکننده احتمالی محتوا هستند. کافی است ابزارها و مشوق‌های درستی در اختیارشان قرار گیرد.
یکی از ساده‌ترین راه‌ها، نصب QR کد در فضای فروشگاه است. مشتری پس از خرید می‌تواند با اسکن کد، به صفحه اینستاگرام فروشگاه هدایت شود و تجربه خود را با یک استوری یا پست کوتاه به اشتراک بگذارد.
روش دیگر، ایجاد «گوشه عکاسی» در فروشگاه است. این فضا می‌تواند پس‌زمینه‌ای ساده اما جذاب داشته باشد تا مشتریان تمایل بیشتری به عکس گرفتن و انتشار آن پیدا کنند.
تشویق مشتری حضوری به انتشار محتوا زمانی اثرگذارتر می‌شود که همراه با یک مزیت فوری باشد. برای مثال، اعلام اینکه «با انتشار استوری خرید امروزتان، ۱۰ درصد تخفیف در خرید بعدی بگیرید» یا «با گذاشتن پست از خریدتان، در قرعه‌کشی ماهانه شرکت داده می‌شوید».
جمع‌بندی
تولید محتوای حرفه‌ای برای اینستاگرام نیازمند زمان، هزینه و تیم تخصصی است؛ عواملی که برای بسیاری از فروشگاه‌داران کوچک و متوسط دست‌نیافتنی هستند. به همین دلیل، بسیاری از پیج‌های فروشگاهی پس از مدتی رها می‌شوند. در مقابل، محتوای تولیدشده توسط مشتریان راهکاری عملی و کم‌هزینه برای فعال نگه داشتن اینستاگرام و افزایش فروش است.
UGC اعتماد ایجاد می‌کند، هزینه تبلیغات را کاهش می‌دهد و نرخ تبدیل را بالا می‌برد. فروشگاه‌دار تنها کافی است نقش هماهنگ‌کننده را بپذیرد: ایجاد انگیزه برای مشتریان، جمع‌آوری محتوا، گزینش بهترین نمونه‌ها و بازنشر آن‌ها.
به این ترتیب، پیج اینستاگرام به ویترینی از تجربه‌های واقعی خریداران تبدیل می‌شود؛ ویترینی که قدرت آن در جذب مشتریان جدید از بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی حرفه‌ای بیشتر است.
بنابراین اگر فروشگاه‌داری هستید که اینستاگرام را کنار گذاشته‌اید یا به خاطر هزینه تولید محتوا به سراغش نرفته‌اید، زمان آن رسیده که نگاه خود را تغییر دهید. مشتریان شما آماده‌اند بهترین تولیدکنندگان محتوا برای برندتان باشند؛ کافی است شرایطی فراهم کنید تا تجربه‌هایشان را به اشتراک بگذارند و از این مسیر، فروش اینستاگرامی شما همانند فروشگاه حضوری رونق بگیرد.