قیمت‌گذاری تنها تعیین عددی برای فروش کالا نیست، بلکه یک ابزار روانشناختی قدرتمند در تصمیم‌گیری مشتری است. بسیاری از فروشگاه‌ها با تغییرات کوچک در نحوه نمایش قیمت، تأثیر بزرگی بر رفتار خرید ایجاد می‌کنند. یکی از شناخته‌شده‌ترین و اثبات‌شده‌ترین این روش‌ها، استفاده از عدد ۹ در پایان قیمت‌هاست.
این تکنیک به دلیل اثر مستقیم بر ادراک ذهنی خریدار می‌تواند بدون تغییر واقعی در ارزش محصول، احساس «مقرون‌به‌صرفه بودن» ایجاد کند. در ادامه این مقاله از دایرکت با ما همراه باشید تا این روش را به طور کامل زیر ذره‌بین ببریم و استفاده صحیح از آن را به شما آموزش دهیم.
اثر عدد ۹ در روانشناسی قیمت‌گذاری چیست؟
اثر عدد ۹ در واقع یک خطای ادراکی در ذهن مشتری است.
زمانی که قیمت محصول به جای عدد رُند، با ۹ تمام می‌شود، مشتری آن را کمتر از مقدار واقعی تصور می‌کند. این موضوع ارتباطی با منطق ریاضی ندارد بلکه به نحوه پردازش سریع اطلاعات در ذهن انسان مربوط است.
فرض کنید دو پیراهن در دو فروشگاه مختلف عرضه می‌شود؛ یکی با قیمت ۲۰۰ هزار تومان و دیگری با قیمت ۱۹۹ هزار تومان. تفاوت واقعی بین این دو قیمت تنها یک‌هزار تومان است، اما خریدار اغلب محصول دوم را «به‌صرفه‌تر» درک می‌کند. دلیل این موضوع تمرکز ناخودآگاه بر رقم اول است.در نگاه مشتری، ۱۹۹ هزار تومان در دسته «صد و خرده‌ای» قرار می‌گیرد، در حالی که ۲۰۰ هزار تومان وارد دسته «دویست» می‌شود.
چرا عدد ۹ در ذهن مشتری اثر دارد؟
ذهن انسان هنگام پردازش قیمت‌ها به جای بررسی تمام ارقام، توجه اصلی را روی رقم سمت چپ (اولین رقم) می‌گذارد. به همین دلیل است که تفاوت میان ۱۹۹ و ۲۰۰ بسیار بزرگ‌تر از تفاوت میان ۲۰۱ و ۲۰۲ احساس می‌شود.
در عمل، مشتری به جای مقایسه دقیق، از یک سیستم تصمیم‌گیری سریع استفاده می‌کند که در روانشناسی رفتار مصرف‌کننده به «اثر رقم سمت چپ» شناخته می‌شود. این اثر توضیح می‌دهد چرا عدد ۹ توانسته دهه‌ها در بازاریابی و فروشگاه‌داری باقی بماند.
وقتی مشتری قیمت یک کفش را ۹۹۹ هزار تومان می‌بیند، ذهن او آن را به‌صورت «نهصد و خرده‌ای» پردازش می‌کند نه «یک میلیون». هرچند تفاوت واقعی تنها یک‌هزار تومان است، اما از نظر روانی این اختلاف به مراتب بزرگ‌تر درک می‌شود. همین فاصله ذهنی باعث می‌شود مشتری احساس کند معامله بهتری انجام داده است.
توجه داشته باشید پیش از انجام این روش، می‌بایست با استفاده از تکنیک‌های فرمول قیمت گذاری محصول، قیمت‌گذاری هوشمندانه و مناسب محصول خود را انجام دهید.
کاربرد عملی عدد ۹ در فروشگاه‌ها
شناخت اثر روانشناسی عدد ۹ به‌تنهایی کافی نیست. مهم‌تر از آن، تشخیص درست موقعیت‌هایی است که استفاده از این تکنیک واقعاً به افزایش فروش کمک می‌کند. همه محصولات و همه شرایط فروش یکسان نیستند.
در بعضی مواقع عدد ۹ می‌تواند تصمیم مشتری را تغییر دهد، و در برخی دیگر ممکن است حتی اعتبار برند را کاهش دهد.
کجا باید از عدد ۹ استفاده کرد؟
عدد ۹ بیشترین تأثیر را در محصولاتی دارد که مشتری حساسیت قیمتی بالایی نسبت به آن‌ها دارد. یعنی اجناسی که خریدار برایشان مقایسه زیادی انجام می‌دهد و صرفه‌جویی هرچند اندک، در تصمیم خرید اثرگذار است.
نمونه بارز این موارد شامل:
| کالاهای پرمصرف روزانه مانند مواد غذایی بسته‌بندی‌شده یا نوشیدنی‌ها | |
| اجناس میان‌رده مثل پوشاک یا لوازم خانگی کوچک | |
| محصولاتی که در بازه قیمتی نزدیک به رقبای متعدد قرار دارند |
در چنین کالاهایی عدد ۹ می‌تواند تفاوت ناچیز را به یک مزیت روانی تبدیل کند و خریدار را به انتخاب شما ترغیب کند.
کجا نباید از عدد ۹ استفاده کرد؟
در مورد محصولات لوکس و کالاهایی که مشتری آن‌ها را به‌عنوان نماد پرستیژ و جایگاه اجتماعی می‌شناسد، استفاده از عدد ۹ اثر معکوس دارد. در این سطح، مشتری انتظار دارد که قیمت کالا «رُند» و شفاف باشد، نه دست‌کاری شده.
برای مثال:
| ساعت‌های گران‌قیمت | |
| طلا و جواهر | |
| برندهای پرستیژ پوشاک یا خودرو |
در این موارد، قیمت رُند مانند ۲۰۰ میلیون یا ۵ میلیون، بیشتر با هویت برند هماهنگ است و حس اصالت و ارزش بالا را منتقل می‌کند.
تفاوت در ادراک مشتری
مشتری کالاهای میان‌رده را با دید «به‌صرفه بودن» بررسی می‌کند، اما کالاهای لوکس را با دید «اعتبار و جایگاه». به همین دلیل باید محل استفاده از عدد ۹ را با دقت انتخاب کرد. این تکنیک زمانی بیشترین کارایی را دارد که با ماهیت محصول و ادراک مخاطب هم‌راستا باشد.
نمونه قیمت‌گذاری با عدد ۹
برای اینکه اثر عدد ۹ در عمل روشن‌تر شود، مقایسه قیمت واقعی و قیمت پیشنهادی با عدد ۹ در چند محصول مختلف آورده شده است. این جدول نشان می‌دهد چگونه تغییر جزئی در قیمت می‌تواند بر ادراک مشتری تأثیر بگذارد.
محصول | قیمت واقعی | قیمت پیشنهادی با عدد ۹ | دلیل انتخاب |
پیراهن مردانه | 200.000 | 199.000 | ایجاد حس صرفه‌جویی در خرید پوشاک روزمره |
بسته شکلات خارجی | 150.000 | 149.000 | ایجاد حس صرفه‌جویی در خرید پوشاک روزمره |
کفش اسپرت | 1.000.000 | 999.000 | ایجاد درک روانی از «نهصد و خرده‌ای» به جای «یک میلیون» |
در هر سه مثال جدول بالا، تفاوت واقعی فقط هزار تومان است. اما ادراک ذهنی مشتری از این تفاوت بسیار فراتر از مقدار واقعی است. در پوشاک و مواد غذایی، این کاهش کوچک حس صرفه‌جویی و «به‌صرفه بودن خرید» را ایجاد می‌کند.
در کفش اسپرت، این تغییر باعث می‌شود مشتری کفش را هنوز در دسته «زیر یک میلیون» ببیند. همین جابه‌جایی روانی کوچک می‌تواند به راحتی مرز تصمیم‌گیری برای خرید را جابه‌جا کند.
تکنیک عدد ۹ فقط تغییر رقم آخر نیست. نحوه نمایش قیمت نیز اهمیت دارد. اگر برچسب قیمت کوچک و نامشخص باشد، اثر روانشناختی آن کاهش پیدا می‌کند. بنابراین لازم است قیمت جدید به شکل واضح، خوانا و برجسته نمایش داده شود تا مشتری ناخودآگاه روی عدد ۹ تمرکز کند.
نکات کلیدی برای اجرای موفق تکنیک عدد ۹
برای اینکه استفاده از عدد ۹ واقعاً به افزایش فروش منجر شود، رعایت چند اصل ضروری است:
- همیشه رقم آخر را ۹ کنید، نه فقط یک بخش از قیمت. برای مثال ۱۹۹,۰۰۰ بسیار مؤثرتر از ۱۹۹,۵۰۰ است، چون ذهن مشتری عدد کامل را «زیر ۲۰۰» می‌بیند.
- برچسب قیمت باید بزرگ، واضح و خوانا باشد تا عدد ۹ در نگاه اول توجه مشتری را جلب کند. کوچک‌نویسی یا قرار دادن قیمت در گوشه کم‌اهمیت، اثر روانی را کاهش می‌دهد.
- تست کنید. بهترین روش برای ارزیابی کارایی این تکنیک، مقایسه فروش در دو بازه زمانی است. یک هفته قیمت‌ها را رُند نگه دارید و هفته بعد همان محصولات را با عدد ۹ ارائه دهید. مقایسه آمار فروش بهترین معیار برای سنجش اثر واقعی خواهد بود.
جمع‌بندی
عدد ۹ یک ابزار ساده اما قدرتمند در روانشناسی قیمت‌گذاری است. این عدد می‌تواند بدون کاهش واقعی در قیمت، احساس صرفه‌جویی و ارزانی ایجاد کند. با این حال، استفاده از آن باید هوشمندانه و متناسب با نوع محصول و جایگاه برند باشد.
کالاهای پرمصرف و میان‌رده بهترین گزینه برای این روش هستند، اما در مورد محصولات لوکس، قیمت رُند همچنان انتخاب مطمئن‌تری است. در نهایت، اثرگذاری این تکنیک فقط با آزمایش و پایش مداوم در فروشگاه شما مشخص خواهد شد.
