یاد روزهایی به‌خیر که تنها راه‌حل‌مان برای جذب مشتری در مغازه، اجاره کردن جایی با پاخور مناسب بود. اگر مغازه جای خوبی بود، فروش بالا می‌رفت و اگر جایی بودیم که اصطلاحاً «پاخور مشتری» نداشت، راه‌حل اجارهٔ جای مناسب‌تر با قیمت بالاتر بود.
اما حالا در سال ۱۴۰۴ فاکتورهای زیادی از اقتصاد و معیشت تا شبکه‌های اجتماعی روی فروش کسب‌وکارهای کوچک، از یک تعویض روغنی گرفته تا سالن زیبایی اثر می‌گذارند. بنابراین لازم است نه تنها راه‌های جذب مشتری در مغازه را پیدا کنیم، بلکه گاهی راه‌های جدیدی بسازیم. اما چطور؟
در این مقاله به آنچه رقبای موفق‌تر شما دربارهٔ فروش موثر می‌دانند را بررسی خواهیم کرد. سپس بهترین روش‌های افزایش فروش مغازه را با شما به اشتراک می‌گذاریم و در نهایت به نکاتی اشاره می‌کنیم که بتوانید با دید گسترده‌تر، روش‌های جدیدی مخصوص کسب‌وکار خودتان خلق کنید.
چرا به اندازهٔ دلخواه‌تان مشتری ندارید؟
مغازهٔ بدون مشتری مثل یک تئاتر بی‌نظیر اما بدون تماشاچی، سوت‌وکور و ناامید‌کننده است. به‌خصوص اگر محصول باکیفیتی را با قیمت مناسب موجود کرده باشید اما خبری از خریدار نباشد!
اگر سوال شما هم این است که چرا مشتری ندارم؟ باید بگوییم راستش مشتری‌ها همیشه هستند، اما شاید در جایی دیگر! با توجه به وضعیت اقتصادی سال‌های اخیر، باید وارد رقابت هوشمندانه‌تری شویم و پل ارتباطی بهتری از رقبایمان به سمت مشتری‌ها بسازیم.
اگر مشتری‌ها جای دیگری مشغول خرید هستند، یعنی مشکلی در روش‌های جذب یا روش برقراری ارتباط شما با مشتری وجود دارد. بنابراین بهتر است قبل از پرداختن به ایده‌ها و راه‌های جذب مشتری در مغازه، مشکل را از طریق قیف فروش شناسایی کنیم.
نمی‌شود صحبت از جذب مشتری باشد و پای قیف فروش به میان نیاید!
بسیاری از ما صاحبان کسب‌وکارهای کوچک، زمان و هزینهٔ مناسبی را به جذب مشتری و افزایش فروش اختصاص می‌دهیم. سعی می‌کنیم بفهمیم روش‌های جدید را بشناسیم و هم‌سو با آن فعالیت کنیم. اما گاهی یادمان می‌رود که کمی هم به قدم‌های قبل از فروش فکر کنیم و مطمئن شویم پله‌های اول نردبان را مناسب با قدم‌های مشتری خودمان طراحی کرده‌ایم.
۱. باب آشنایی باید گشوده شود
در اولین قدم برای جذب مشتری، باید مطمئن شوید که مشتریان می‌دانند که شما هستید و اگر چه چیزی بخواهند می‌توانند به شما مراجعه کنند. مثلاً ساکنین یک محله باید بدانند خشک‌شویی شما کجاست یا افراد بالای ۴۰ سال شهر اصفهان باید خبر داشته باشند که کلینیک زیبایی شما در کدام منطقه خدمات ارائه می‌کند.
معرفی در گوگل‌مپ، پخش کارت ویزیت کاغذی یا آنلاین، ارسال پیامک منطقه‌ای، تبلیغات گسترده اینستاگرامی و سایر روش‌های تبلیغات به شما کمک می‌کنند شناخته شوید.
۲. کمی کشف و شناخت عمیق‌تر
در گام بعدی ارتباط شما و مشتریان هدف (نه تمام ساکنین یک شهر یا محله) کمی عمیق‌تر می‌شود. یعنی درست مثل دورهٔ نامزدی، اجازه می‌دهید چیزهایی دربارهٔ شما بدانند، گرچه هنوز به تصمیم نهایی نرسیده نباشند.
| اگر وب‌سایت دارید، برندتان را در صفحهٔ «دربارهٔ ما» معرفی کنید. | |
| در شبکه‌های اجتماعی روی هایلایت‌های اعتمادساز مثل «تجربهٔ مشتریان» یا «ما کی هستیم» کار کنید. | |
| از روش‌هایی مثل پیامک «بازدید رایگان» یا «مشاوره اولیه» را به دستهٔ بزرگی از مشتریان بالقوهٔ خود پیشنهاد بدهید. |
۳. مرحلهٔ علاقه و جذب
در مرحلهٔ قبلی دلایل خوبی برای اعتماد کردن به کاربر دادیم. حالا قرار است به مشتری تجربهٔ کافی بدهیم تا میان شما و سایر رقبا، تمایز قائل شود تا به شما علاقه‌مند شوند و شما را پیروز این میدان معرفی کنند.
نمونه‌کار خوب، توضیح شفاف درباره قیمت و کیفیت، و برخورد حرفه‌ای باعث می‌شود حس اعتماد ایجاد و تصمیم‌گیری راحت‌تر شود.
۴. تیر خلاص خرید
حالا به همان جایی می‌رسیم که منتظرش بودید: وقتی مشتری حس کند محصول و خدمات شما ارزش وقت و پولش را دارد، تصمیم می‌گیرد وارد مغازه شده و از شما محصول یا خدمات بگیرد.
این مرحله بهترین روش جذب مشتری حضوری، پیشنهاد ویژه، تخفیف، بازاریابی یا گفتگوهای قانع‌کننده است. تکنیک‌هایی که در بخش بعدی معرفی می‌کنیم، بیشتر معطوف به این مرحله هستند.
۵. بازگشت و وفاداری
بسیار خب! در ۴ مرحله قبل، مسیری را تا خرید ساخته‌ایم. حالا قرار است از خریدهای مکرر همان مشتری قبلی بیشترین سود را با کم‌ترین اقدامات به دست بیاوریم. یعنی در کنار اقداماتی برای جذب مشتری جدید، برای حفظ و نگهداشت مشتری و دادن انگیزه برای وفادار ماندن به برند تلاش کنیم.
راه‌اندازی باشگاه مشتریان و تخفیف‌های ویژه، ارسال پیامک‌های شخصی مثل تبریک تولد، یادآوری نوبت‌ها و… روش‌هایی هستند که مشتری را به برند شما وفادار می‌کند و در بخش راه‌های جذب مشتری در مغازه، بیشتر به آن‌ها خواهیم پرداخت.
۱۰ تا از بهترین راه‌های جذب مشتری در مغازه به‌صورت حضوری
بسیار خب، فرض می‌کنیم که پله‌های نردبان جذب مشتری در مغازه را ساخته‌ایم و همه چیز برای حضور مشتری فراهم است، اما هنوز خبری از خرید کافی نیست. در این شرایط می‌توانیم از فاز استراتژی گذر کنیم و به فاز عملی کردن ایده‌ها و تکنیک‌های افزایش فروش برویم:
۱. در اپلیکیشن‌ها و بسترهای تبلیغاتی محلی دیده شوید
رفتار مشتریان به سمت دیجیتالی‌شدن پیش رفته است و بسیاری از اوقات حتی برای رزرو نوبت دکتر، به جای پرس‌وجو از آشنایان دست به جستجو در اینترنت می‌زنند. یکی از مهم‌ترین جاهایی که کسب‌وکارها می‌توانند به مشتریان (به‌خصوص مشتریان محلی) معرفی شوند، اپلیکیشن‌های موقعیت‌یابمثل نشان، گوگل‌مپ و… است. ابزارهای تبلیغاتی دیگری مثل ارسال پیامک منطقه‌ای هم می‌توانند برایتان مفید باشند.
بهتر است در حین ثبت موقعیت‌‌تان روی این ابزارها، اطلاعات کاملی مثل تصاویر، شماره تماس و آدرس صفحات اجتماعی یا سایت خود را هم وارد کنید. به این ترتیب مشتریان بالقوهٔ شما فرصت پیدا می‌کنند با شما آشنا شوند، به شما اعتماد بیشتری پیدا کنند و انگیزه می‌گیرند به فروشگاه‌تان سر بزنند.
۲. از پتانسیل‌های محله‌های اطراف را در نظر بگیرید
اگر در حوزهٔ خاصی مشغول به فعالیت هستید که فاصله دو خرید در آن ممکن است زمان زیادی ببرد، این امکان وجود دارد که پتانسیل محلهٔ هدف قبل را به‌طور کامل تبدیل کرده باشید. مثلاً یک فروشگاه لوازم خانگی، مشتریان روزمرهٔ زیادی ندارد و فاصلهٔ دو خرید یک مشتری، باید بسیار طولانی‌تر از دو خرید یک مشتری لباس‌فروشی باشد. در این صورت بهتر است تبلیغات محیطی را به محله‌های جدید و نزدیک دیگری هدایت کنید.
| اگر بودجهٔ زیادی در اختیارتان است، از تبلیغات محیطی و بیلبوردها در نقاط جدید کمک بگیرید. | |
| اگر در نظر ندارید هزینهٔ بالایی برای جذب مشتری جدید سرمایه‌گذاری کنید، از روش‌های ساده‌تری مثل ارسال پیامک تبلیغاتی در مناطق جدید انتخابی استفاده کنید. |
۳. ایونت‌های جذاب و کاربردی برگزار کنید
این مورد از راه‌های جذب مشتری در مغازه برای کسب‌وکارهایی مثل بوتیک‌ها، فروشگاه‌های صنایع دستی که محصولات زیاد و جذابی برای ارائه دارند و هم‌زمان می‌توانند تجربه‌ای به مشتریان بدهند که لزوماً آن‌ها را به خرید مجبور نمی‌کند؛ عالی است.
کافی است در یک محیط مناسب، یک تجربهٔ جذاب برای افراد علاقه‌مند برگزار کنید و در طول این تجربه، درصد بالایی از این افراد را به مشتری تبدیل کنید.
ایده‌ٔ برگزاری ایونت در حوزهٔ پوشاک
| لیست مشتریان هدف را تهیه کنید و با ارسال پیامک با متنی جذاب آن‌ها را به شرکت در ایونت دعوت کنید. برای ترغیب بیشتر و اطمینان از آمدن آن‌ها لینک فرم سادهٔ «شرکت می‌کنم/شرکت نمی‌کنم» را در پیامک قرار دهید. | |
| تخفیف مناسبی برای شرکت‌کنندگان در نظر بگیرید. | |
| لباس‌هایی که حس می‌کنید کمتر دیده شده‌اند را در استایل‌های جذاب ارائه کنید. | |
| استایل‌های خوب دیگری را با موجودی‌ها مغازه به مانکن‌ها بپوشانید و در فضا قرار دهید. |
ایده برگزاری ایونت در حوزهٔ غذا و نوشیدنی
| یک مناسبت خاص را هدف بگیرید ( از آخر هفته گرفته تا روز مادر) و به مشتریان خود اطلاع بدهید که در آن روز چندین غذای محبوب از منو را به صورت سلف سرویس با ورودی مناسبی ارائه می‌کنید. | |
| در یک روز خاص برای یک غذای خاص (روزهای نزدیک به نوروز و سبزی پلو، یلدا و کیک‌های یلدایی، آش یا غذای سنتی در روزهای بارانی) از روش‌های مدرن‌تری مثل ارسال پیامک منطقه‌ای استفاده کنید و برای یک تجربهٔ مرتبط مثل دورهمی حافظ خوانی یا موزیک مادرانه در رستوران، مشتریان را دعوت کنید. |
۴. انگیزهٔ سرزدن گاه‌وبیگاه را برای مشتریان فراهم کنید
یک ابزار مدیریت باشگاه مشتریان تهیه کنید و شماره، جنسیت، سن و اطلاعات اولیهٔ تمام مشتریان را در بلافاصله بعد از خرید در آن ثبت کنید. فاصلهٔ منطقی بین دو مراجعه مشتری به مغازه را برآورد کنید و در موعد آن به مشتریان پیامک دعوت با جملات تبلیغاتی برای جذب مشتری بفرستید.
| مثلاً اگر کسب‌وکارتان در حوزهٔ تعمیرات خودرو فعال است، در دوره‌های یکی دوماهه، پیامک یادآوری برای تنظیم باد یا چک کردن روغن موتور و روغن ترمز را به مشتریان ارسال کنید. | |
| یا اگر کتاب‌فروشی محلی را مدیریت می‌کنید، چند صندلی و یک سماور چای رایگان را در اختیار مشتریان قرار بدهید تا گاهی برای صرفاً مطالعه به مغازهٔ شما بیایند. |
این حضور گاه‌وبیگاه باعث می‌شود مشتریان بیش از نیازهای فوری و ضروری خود از شما خرید کنند.
۵. سر بزنگاه پیامک ارسال کنید
حتماً شما هم دوستانی دارید که در مناسبت‌ها به یادتان هستند و پیشنهادات جذابی برای لذت بردن از مناسبت به شما می‌دهند. خوب است که شما هم با توجه به علایق و سلایق مشتریان، سر بزنگاه به آن‌ها پیامک بزنید و پیشنهاد جذابی به آن‌ها بدهید.
بسته به جنس کسب‌وکارتان، لیستی از موقعیت‌هایی که مشتری بیشترین آمادگی برای خرید را دارد؛ تهیه کنید. مثلاً این لیست برای یک طلافروشی می‌تواند شبیه لیست زیر باشد:
- روز زن
- روز دختر
- روز مرد
- پایان خرداد و شروع فصل پیک مراسمات عروسی
- شب یلدا
و…
سپس در موقعیتی که مشتری بیشترین پتانسیل خرید را دارد، پیشنهاد را با لحنی که مناسب برند خودتان است و با استفاده از جملات مشتری پسند، پیامک بفرستید. مثلاً برای مشتریان متاهل یک کلینیک زوج درمانی، در روز ولنتاین پیام خوبی خواهد بود:
امسال می‌تونی عشق رو با سرمایه‌گذاری روی رابطه‌ت جشن بگیری! ❤️
لینک رزرو نوبت زوج درمانی با تخفیف ۳۰٪ روز عشق
۶. باندلینگ، اسمی سنگین با کاربرد ساده و موثر
شاید این تجربه برایتان آشنا باشد که روی موجود کردن کالاهای جذاب و به‌روزی هزینه کرده‌اید، اما کسی برای خرید آن‌ها به شما سرنمی‌زند. دربارهٔ محصولات بی‌کیفیت یا بی‌کاربرد صحبت نمی‌کنیم، اما منظورمان دسته‌ای از محصولات است که کسی مستقیماً برای خرید آن‌ها به سراغ شما نمی‌آید.
مثلاً در یک فروشگاه لوازم جانبی موبایل ممکن است گاردها و هنذفری‌ها به سرعت فروش بروند، اما کم پیش بیاید که مشتری کیس هندزفری یا آویز موبایل یا حتی لوازم کاربردی‌تری مثل کیف نگهدارندهٔ ابزارهای تولید محتوا را از شما درخواست کند.
بیشتر اوقات دلیل این است که مشتری‌ها اصلاً نمی‌دانند این محصولات وجود دارند! گاهی هم دچار این خطا می‌شوند که وقتی قیمت محصول را به‌صورت جداگانه می‌بینند، آن را گران‌تر از ارزش واقعی برآورد می‌کنند یا خرید را ضروری نمی‌دانند.تکنیک باندلینگ کمک می‌کند که این محصولات را از سایه بیرون بیاورید و در یک پکیج جذاب ارائه کنید و به سادگی کالاهای بیشتری را در زمان کمتر بفروشید.
کافی است محصولات مرتبط با یکدیگر را به شکل کاربردی با قیمت مناسبی عرضه کنید. مثلاً:
| پکیج کاربردی تولید محتوای تصویری: (رینگ‌لایت، میکروفون، باکس چرمی نگهداری از دیوایس‌ها) | |
| استایل کامل لباس بوهمی به شکلی که با خرید تک‌به‌تک ۱۵٪ اختلاف قیمت داشته باشد. |
۷. با مشتریان در ارتباط باشید و از خودشان نظر بخواهید
نیازی نیست که همهٔ حدس‌ها را خودتان بزنید و هیچ اشکالی ندارد که از مشتریان‌تان نظر بخواهید. اتفاقاً یکی از نشانه‌های ارتباط خوب شما با مشتریان این است که نظرشان را بخواهید و آن‌ها به شما بازخورد بدهند. اما باید به این نکته توجه کنید که در زمانهٔ ما هیچکس وقت و حوصلهٔ کافی برای پاسخ دادن به یک فرم نظرسنجی بلندبالا را ندارد.
بنابراین کافی است فقط چند پرسش شفاف که مستقیماً یکی از مشکلات کسب‌وکارتان را حل می‌کند را در فرم نظرسنجی بیاورید. بهتر است این سوالات نیازی به تایپ پاسخ نداشته باشند و در قالب امتیازدهی یا سوالات چهارگزینه‌ای و… مطرح شوند که کم‌ترین زمان را از مشتریان بگیرند.
- برای ارسال نظرسنجی‌ها ابزارهای بسیار زیادی در دسترس هستند. پنل‌های پیامکی، معمولاً هزینهٔ بالایی دارند و برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر مناسب هستند.
- دستگاه‌های ارسال پیامک انبوه مثل دایرکت به شما امکان می‌دهند، فرم نظرسنجی مختصر و مفیدی را را با چند کلیک بسازید. سپس مشخص کنید که می‌خواهید این پیام در چه ساعتی به کدام دسته از مشتریان شما ارسال شود. چند روزی صبر کنید و بعد با تحلیل نتایج، استراتژی جذب مشتری خود را بهبود دهید.
- از فرصت‌های حضور مشتریان در فروشگاه استفاده کنید و در حد چند سوال ساده نظر بخواهید. یادتان باشد دربارهٔ هر دوی رضایتمندی‌ها و نارضایتی‌ها سوال بپرسید.
۸. فروش حضوری را با فعالیت دیجیتال تقویت کنید
خبر بد اینکه فروشگاه حضوری دیگر کافی نیست و خبر خوب اینکه همه کسب‌وکارها به سادگی می‌توانند رسانهٔ دیجیتال خودشان را در اختیار داشته باشند.
نیازی نیست کمال‌گرایانه به این روش جذب مشتری حضوری نگاه کنیم و به دلایلی مثل کمبود نیروی متخصص یا محدودیت بودجه از حضور در دنیای دیجیتال طفره برویم. کافی است همان چیزی که برندتان در دنیای واقعی هست را به دنیای دیجیتال بیاورید و محتوای مفید و مرتبط تولید کنید.
از پرداختن به مشکلات رایج مشتریان تا معرفی محصول و… موضوعات زیادی را می‌توانید هدف بگیرید. مهم این است که بیشتر مشتریان شما، بیشتر از آن‌که در خیابان قدم بزنند در شبکه‌های اجتماعی مشغول گشت‌وگذار هستند. بنابراین خوب است شما هم در این دنیا باشید و حضورتان را به مشتریان یادآوری کنید.
۹. معرفی دهان‌به‌دهان، هنوز حرف اول را می‌زند
اگر تابه‌حال توانسته‌اید با راه‌های جذب مشتری در مغازه، مشتریان ثابت یا راضی جذب کنید، یک پتانسیل خوب برای معرفی شدن دارید. افرادی که با معرفی دوستانشان به سراغ مغازهٔ شما می‌آیند، زودتر به شما اعتماد می‌کنند و احتمالاً سریع‌تر به مرحلهٔ خرید می‌رسند.
گاهی مشتریان قبلی، خودشان دست به معرفی شما می‌زنند، اما بهتر است منتظر نمانید که آن‌ها پیش قدم شوند و شما این پیشنهاد را بدهید.
| برای این کار می‌توانید در استوری اینستاگرام برای معرفی، جایزه تعیین کنید. | |
| اگر دایرکتی هستید، از طریق افزونهٔ «دعوت از دوستان» لینک دعوت را مستقیم به مشتری ارسال کنید تا میزان ورودی از دعوت هم به سادگی قابل بررسی و مدیریت باشد. |
۱۰. تجربه مشتری در فروشگاه را دوباره بررسی کنید
در نهایت اگر از طریق اینستاگرام یا پیامک خوب عمل می‌کنید، اما این مشتریان تازه‌وارد هم بعد از مدتی ریزش می‌کنند، لازم است تجربه‌ای که در فروشگاه به آن‌ها می‌دهید را بررسی کنید:
| آيا فضای مغازه به خریدار احساس راحتی می‌دهد؟ | |
| آیا کارکنان برای راهنمایی مشتری در دسترس هستند یا بیش از حد به مشتری نزدیک می‌شوند و احساس آزادی را از او می‌گیرند؟ | |
| آیا محصولات یا خدمات موجود در فروشگاه حضوری شما مناسب با نیاز کاربر است؟ | |
| اگر مشکل از تبدیل نشدن مخاطبان به مشتری است، بهتر است چند نفر از دوستانتان که تابه‌حال به مغازهٔ شما نیامده‌اند را دعوت کنید و از آن‌ها بازخورد بگیرید تا بدانید مشتریان چه حسی در فروشگاه تجربه می‌کنند. | |
| لیست ایده‌های راه‌های جذب مشتری در مغازه به پایان رسید و می‌توانید اولین جلسه ایدهٔ‌پردازی را با همکارانتان شروع کنید. |
اگر مشکل از تبدیل نشدن مخاطبان به مشتری است، بهتر است چند نفر از دوستانتان که تابه‌حال به مغازهٔ شما نیامده‌اند را دعوت کنید و از آن‌ها بازخورد بگیرید تا بدانید مشتریان چه حسی در فروشگاه تجربه می‌کنند.
لیست ایده‌های راه‌های جذب مشتری در مغازه به پایان رسید و می‌توانید اولین جلسه ایدهٔ‌پردازی را با همکارانتان شروع کنید.
نکات نهایی برای بهبود همیشگی راه‌های جذب مشتری در مغازه
حالا شما راه‌های جذب مشتری در مغازه را به‌خوبی می‌شناسید و ایده‌های جذب مشتری حضوری را بررسی کرده‌اید. شاید در این دوره از زمان یک یا چند روش را انتخاب و عملی کنید. اما یادتان باشد که بازاریابی و جذب، پروسه‌ای همیشگی است و برای اینکه همیشه در بهترین حالت خود انجام شود، نیاز به بررسی منظم دارد.
خوب است دوره‌های زمانی (مثلاً یک ماهه، سه ماهه) برای کسب‌وکارتان تعریف کنید و در این زمان‌ها از خود بپرسید که آیا مراحل قیف فروش به درستی طی می‌شوند یا بخش‌هایی از آن نیاز به برنامه‌ریزی مجدد دارند.
اگر دربارهٔ هر یک از مطالبی که در این مقاله مرور کردیم، سوالی دارید؛ از بخش نظرات با دایرکت در ارتباط باشید. برای مشاورهٔ رایگان بازاریابی پیامکی، راه‌اندازی باشگاه مشتریان و وفادارسازی مشتری، کافی است با کارشناسان فروش دایرکت تماس بگیرید.
