افزایش فروش و درآمد

آیا تابه‌حال به این فکر کرده‌اید که چرا بعضی فروشنده‌ها خیلی راحت اعتماد مشتری را جلب می‌کنند، درحالی‌که برخی دیگر با وجود تمام تلاششان نتیجه نمی‌گیرند؟ باور کنید پای جادو یا «مهره مار» در میان نیست! راز آن‌ها در این است که می‌دانند چگونه علاوه بر کلام، از زبان بدن برای ایجاد ارتباط عمیق استفاده کنند.

بسیاری از فروشگاه‌داران، با امید افزایش فروش به اینستاگرام روی می‌آورند، اما پس از مدتی پیج خود را رها می‌کنند. دلیل اصلی روشن است: تولید محتوای حرفه‌ای برای شبکه‌های اجتماعی هزینه‌بر، زمان‌گیر و فرساینده است.

افزایش بازدید از فروشگاه، چه فیزیکی باشد چه آنلاین، تنها بخشی از مسیر فروش است. بسیاری از کسب‌وکارها سرمایه و انرژی زیادی صرف جذب مشتری جدید می‌کنند، اما وقتی پای تصمیم‌گیری به میان می‌آید، نمی‌توانند او را به خرید متقاعد کنند.

هر فروشنده یا صاحب کسب‌وکاری، با هر میزان تجربه، بالاخره در نقطه‌ای از مسیر فروش با جمله «خیلی گرونه» روبه‌رو شده است. این جمله یکی از رایج‌ترین و در عین حال خطرناک‌ترین مقاومت‌های ذهنی مشتری است.

هر قدر تولید یک محصول مهم باشد؛ معرفی محصول از آن مهم‌تر است. در این بازار بزرگ با تنوع بالای محصولات و رقبای قدر، تا زمانی که استراتژی مناسبی برای معرفی محصول نداشته باشید، حتی بهترین محصول‌ها نیز در سایه می‌مانند.

تکنیک کمیابی یکی از ابزارهای شناخته‌شده روانشناسی فروش است که مشتری را از حالت تردید خارج کرده و به تصمیم فوری برای خرید می‌رساند.

فروش در مغازه تنها به گفت‌وگو یا معرفی محصول محدود نمی‌شود. بسیاری از مشتریان هرگز به زبان نمی‌آورند که چه می‌خواهند یا در ذهنشان چه می‌گذرد، اما حرکات بدن و حالت چهره آن‌ها ناخواسته واقعیت را آشکار می‌کند.

قیمت‌گذاری دوتایی یکی از تکنیک‌های روان‌شناختی اثبات‌شده در فروش است. این روش به‌جای آنکه مشتری را در حالت تردید «بخرم یا نخرم» نگه دارد، او را به سمت انتخاب بین دو گزینه هدایت می‌کند.

قیمت‌گذاری تنها تعیین عددی برای فروش کالا نیست، بلکه یک ابزار روانشناختی قدرتمند در تصمیم‌گیری مشتری است. بسیاری از فروشگاه‌ها با تغییرات کوچک در نحوه نمایش قیمت، تأثیر بزرگی بر رفتار خرید ایجاد می‌کنند.

بو یک ابزار تزئینی یا حاشیه‌ای نیست، بلکه بخشی از استراتژی فروش و تجربه مشتری است. رایحه خوشایند باعث می‌شود مشتری احساس بهتری داشته باشد.

مورچه‌ها سیستمی منظم و پایدار برای بقا و توسعه ایجاد کرده‌اند. بررسی رفتار مورچه‌ها می‌تواند الهام‌بخش طراحی تیم‌های فروش کارآمد باشد.

شرلوک هلمز، کارآگاه مشهور، تنها یک شخصیت داستانی نیست، بلکه شیوه او در کشف حقیقت، به شکل شگفت‌انگیزی با اصول بازاریابی و فروش شباهت دارد.

راننده تاکسی شاید در نگاه اول یک فروشنده به نظر نرسد، اما روزانه صدها تعامل کوتاه و پرریتم با مسافران مختلف دارد که هرکدام سبک خاصی از ارتباط و مذاکره را می‌طلبد.

در فضای رقابتی بازار امروز، تفاوت میان فروشنده موفق و فروشنده متوسط اغلب در مهارت‌های ارتباطی نهفته است. یکی از این مهارت‌ها، تکنیکی روانشناختی به نام «پل برگشتی» است که می‌تواند نرخ تبدیل مشتری را در فروشگاه‌های فیزیکی و حتی در پیج‌های اینستاگرامی چندین برابر کند.

در فروش حضوری، پاسخ منفی مشتری پایان کار نیست. بسیاری از مشتریان در برخورد اول خرید نمی‌کنند، اما با یک اقدام درست و به‌موقع، می‌توان نظر آن‌ها را تغییر داد.

بخش قابل توجهی از فروش حضوری در لحظاتی رقم می‌خورد که ذهن مشتری هنوز تصمیم نهایی نگرفته، اما درگیر واکنش‌های اولیه به محیط، محصول و رفتار فروشنده شده است.

فروش مثل لبخند زدن نیست. گاهی شبیه جراحی بی‌هوشی است: پر از تصمیم‌های ظریف، لحظه‌های پنهان و واکنش‌هایی که به چشم نمی‌آیند. برخلاف آموزش‌هایی که فروش را به چند جمله آماده یا تکنیک ساده فرو می‌کاهند، واقعیت فروش حضوری چیزی پیچیده‌تر و عمیق‌تر است.

بسیاری از فروشگاه‌ها، برای افزایش فروش به تخفیف متوسل می‌شوند؛ اما این راه‌حل اگرچه در کوتاه‌مدت جواب می‌دهد، در بلندمدت ذهن مشتری را نسبت به «ارزش واقعی» کالا شرطی می‌کند و سودآوری را تضعیف می‌سازد.

شما هم از دسته‌ٔ کسب‌وکارهایی باشید که محصولات باکیفیتی ارائه می‌کنند، مبلغ قابل توجهی از سود را روی بهترین تبلیغات برای لباس‌ فروشی هزینه می‌کنید، اما نتیجهٔ دلخواه را نمی‌گیرید.

آیا داشتن سایت واقعاً می‌تواند باعث افزایش فروش شود؟ بسیاری از مدیران و کارآفرینان هنوز مطمئن نیستند که سرمایه‌گذاری روی سایت تا چه اندازه می‌تواند درآمدشان را بالا ببرد یا چه تفاوتی با فروش حضوری یا اینستاگرامی دارد!

بسیاری از فروشندگان تصور می‌کنند دلیل پایین‌بودن فروش آن‌ها یا به‌خاطر قیمت بالاست یا کمبود تبلیغات. اما مشکل اغلب نه در محصول است و نه در بازار؛ بلکه در زاویه‌ دید اشتباهی است که در لحظه‌ فروش شکل می‌گیرد.